Психология красоты. О чём рассказывают наши украшения

Если для продажи украшений из бисера Вы пользуетесь услугами чужого интернет-магазина рукоделия или создали свой, то наверняка столкнулись с необходимостью составления описания товара.

- Как правильно описать украшение?
- Так чтобы его непременно купили!

В интернет-магазине покупатель не может потрогать украшение, примерить… Он полагается только на фото, которое Вы удачно отредактировали в фотошопе, да на Ваше описание. Вы как волшебник-экстрасенс, должны через эти несколько строк внушить, что данное украшение просто необходимо приобрести.

Думаю, Вы не раз замечали как продавщицы убалтывают покупательниц, так вот и нам нужно научиться этому.

Потратьте время и силы, отточите свои описания, и Вы не останетесь без продаж.

Совет № 1: Продумайте название украшения.

Давайте описательные названия украшениям, а не расплывчатые и "претенциозные".
Помните, что иногда название будет рассматриваться без фотографиеи вашей работы.
В поисковой системе, в каталоге, например, название и краткое описание читатель увидит всегда, а вот фото нет.

Вот несколько примеров
"Идеальный браслет для идеальной женщины" намного лучше, чем название "Хрустальная браслет".
"Летний браслет на каждый день" лучше, чем "Летний Тени".

Совет № 2: Указывайте преимущества, а не особенности.

Чтобы узнать, какое преимущество подчеркнуть, вам нужно знать своего клиента.
Что они хотят? Что для них важно? Красота или надежность? Статусность, презентабельность или восхищенные взгляды мужчин?

Вот некоторые примеры преимуществ:
Колье идеальной длины, удачно смотрится с V-образным вырезом, заставляет обратить внимание на лицо. Удлиняет шею.
Прочное плетение: украшение, выполненное в этой технике не порвется, даже, когда ребенок потянет за него.

Совет № 3: Добавьте эмоции и логику.

Люди покупают по эмоциональному порыву, но с логическим подходом. Так что это хорошая идея, - совместить логику и эмоции, - удар с двух сторон.
Хорошо, если Вы включите 3 эмоциональные нотки и 2 логические.

Примеры эмоциональных преимуществ:
Вы будете любимы
Вы будете неповторимы
Вы будете привлекательны

Примеры логических преимуществ:
Решаем проблему (например, если это отличное решение для подарка на 8 Марта)
Экономим деньги (например, бесплатная доставка или скидки)

Совет № 4: Описание должно быть понятным.

Выбрасывайте все "умные научные" термины. Никто не хочет читать официальные высокопарные описания, наполненные громкими словами. Не надо писать диссертацию. Пишите в разговорном жанре доступным языком.

Совет № 5: Обращайтесь к читателю в единственном лице.

Представьте, что вы разговариваете с вашим лучшим другом. Лишь с одним человеком. Обращайтесь не к толпе, а к той единственной, для которой Вы создали это украшение! Это будет способствовать укреплению доверия, что в конечном итоге приведет к продаже.

Совет № 6: Чаще говорите "Вы" вместо "Я".

Самым сладким словом (после собственного имени человека!) является слово "Вы".

Таким образом, вместо того, чтобы говорить о себе и том, что вы хотели создать, говорить о том, что продукт будет делать для них.

Вот, например...
"Вы будете чувствовать себя царицей бала в день свадьбы"
это несравненно лучше, чем
"Я создала это ожерелье, для невесты, которая хочет быть царицей бала в день своей свадьбы".

Совет № 7: Добавьте небольшой рассказ.

Люди часто покупают изделия ручной работы, чтобы почувствовать их неповторимость. Добавьте уникальности и самобытности в свои произведения, расскажите читателю, что Ваши украшения непохожи на другие, что они выполнены в единственном экземпляре! Они неповторимы, потому что их автор (т.е. Вы сами) самобытны и неповторимы.

Вот примеры нескольких историй:

Как вы пришли в бисероплетение
История создания какого-то украшения (что подтолкнуло Вас сделать именно это украшение)
Интересные совпадения

Совет № 8 Обязательная гарантия.

Вы должны всегда предлагать какие-то гарантии, чтобы повысить доверие Вашего клиента (бесплатный ремонт или замена в случае поломки).
Это несомненно повысит Ваши продажи, но не увеличит число обращений "потерпевших". Секрет в том, что даже если Вы предложите пересылку сломанного украшения на ремонт (обмен) за свой счет, не многие захотят идти на почту.

Совет № 9 Эффект кнопки "купить".

Люди нерешительные существа. Реклама, которая прямо говорит людям купить, увеличивает вероятность того, что они это сделают. Именно поэтому часто видите "купить" или "добавить в корзину" на кнопках в интернет-магазинах.
Так что не стесняйтесь говорить читателям в конце описания, что делать дальше, а именно, нажмите кнопку "Добавить в корзину", чтобы оформить заказ сейчас.
Побуждайте читателей купить! Приказывайте, если хотите! Это закон рекламы…

Совет № 10 Процесс покупки должен быть легким и понятным.

Чем легче сделать заказ, тем лучше.
Попробуйте упростить оформление заказа до одной кнопки, не просить людей вводить больше дополнительной информации, чем нужно. Чем проще купить в Вашем интернет-магазине, тем больше продаж вы увидите.

Заключение:
Попробуйте реализовать некоторые из этих советов в своем магазине и посмотрите, что произойдет.

Ни для кого не секрет, что подделка украшений - одна из самых распространенных и прибыльных фальсификаций в истории человечества. Не составляет исключения и современная ювелирная отрасль: столкнуться с контрафактом и сегодня проще простого. Причем если Вы уверены, что уж Вас-то не провести, и Вы легко отличите подделку от оригинала, то, уверяем: Вы заблуждаетесь. Уровень современных фальсификатов, особенно , столь высок, что профессиональный ювелир не всегда с первого взгляда уверенно ответит, что перед ним.

А ведь поддельное украшение – это не только вопрос престижа и напрасной траты денег, но и качества изделия, срока его службы и носки. Как же распознать изделие, которое будет прекрасно выглядеть не только в момент покупки, но и сиять блеском многие годы? Существует несколько способов оградить себя от вероятности приобретения подделки.

Первое и самое главное – тщательно выбрать место покупки украшения. Сегодня основные точки продажи украшений с камнями можно разделить на четыре основных типа:

1.Неспециализированные точки продажи (рынки, переходы в метро, ларьки и т.п.).

Кандидатуру первых стоит сразу отбросить, как главное место сосредоточения дешевых подделок, подтверждением подлинности товара они утруждают себя крайне редко. Единственным сомнительным плюсом покупки в переходе может стать цена украшения, но, как говорится, скупой обычно платит дважды, поэтому не удивляйтесь, если почти новенькое украшение начнет облезать и темнеть почти сразу, а «камень» при ближайшем рассмотрении окажется стеклом.

2. Фирменные и брендовые магазины, бутики.

Лучшее на первый взгляд место для приобретения украшений, имеет ряд преимуществ перед остальными: это и фабричное качество изделий, и возможность проведения экспертизы камня, и высокая проба изделий, подтвержденная клеймом, или обязательной сертификационной документацией. Но есть и два ощутимых минуса: завышенная цена изделий, связанная с высокой арендой и расходами на оплату труда сотрудников оффлайн-магазина, и массовость украшений, их стандартные формы: никто не гарантирует Вам, что Вы не столкнетесь в офисе или на корпоративе с коллегой в таком же колье или серьгах. Да и оригинальными моделями заводская бижутерия радует редко: в потоковом производстве предпочтительны классические линии и формы, они считаются наиболее коммерчески выгодными.

3. Специализированные минералогические ярмарки и выставки.

Несомненное преимущество ассортимента выставок - авторские работы. Однако в последние годы кустарное наполнение ярмарок все больше скудеет, заменяясь стандартными фабричными экземплярами. С оригинальностью природных камней здесь также не все гладко: на несколько натуральных вставок приходится с десяток камней сомнительного качества.

4. Интернет-магазины.

спец предложения для вас

Долгое время наши соотечественники относились к онлайн-продажам настороженно, опасаясь обмана, но сегодня интернет-сервис шагнул далеко вперед, предлагая разнообразные бонусы: оплату по факту получения, бесплатную и курьерскую доставку, гибкую систему скидок, возможность примерки украшения перед покупкой. Спорный момент, смущавший большинство покупателей, - невозможность увидеть товар до покупки вживую, таким образом, благополучно разрешен. Да и 3D-видеоролики и фотографии с высоким разрешением и на соразмерном манекене позволяют составить полноценное предварительное представление об украшении. Сотрудничество с мастерами, наличие сертификатов качества и заключений геммологов на реализуемую продукцию вкупе с приятной стоимостью, обусловленной отсутствием необходимости оплачивать содержание демонстрационной площади и консультантов, выводят интернет-магазины на уверенную лидирующую позицию в рейтинге надежности. Однако это касается именно проверенных сайтов с обширным списком услуг и сервисов.

Но что делать, если Вы уже приобрели украшение, а впоследствии засомневались в его аутентичности? Большинство людей считает, что украшение необходимо отнести к ювелиру, который способен подтвердить оригинальное происхождение камня в серьгах или броши. Однако здесь мы сталкиваемся с определенным ограничением: большинство ювелиров соглашается проводить исследование лишь украшений из драгоценных металлов, то есть золота, серебра, платины. Да и то, проводимая экспертиза в основном касается пробности металла, а не натуральности камня. Куда же обратиться в случае сомнений, если Вы стали обладателем недешевой со вставкой из природных минералов? В этом случае Вам поможет геммологическая экспертиза.

Чем отличаются ювелирная и геммологическая экспертизы?

Ювелирная экспертиза основывается на взвешивании изделия, определении его пробности, что в случае с неоднородными сплавами и покрытием из обычных материалов становится бесполезным.

Ювелир может лишь проверить – покрыта ли поверхность бижутерии настоящим золотом или это всего лишь золотоподобный материал, который обязательно потускнеет? Вам стоит знать: высококачественная бижутерия, изготовленная методом гальванизации, покрывается золотом намного более высокой пробы, чем стандартные золотые украшения. Это подтверждается чистым и ярким блеском, которым, в отличие от ювелирных украшений, обладает бижутерия с золотым покрытием. Потому на такой вещи часто стоит маркировка «24К» (карата) – высшая проба согласно Британской каратной системе.

Геммологическая экспертиза ювелирных вставок – это идентификация драгоценных и полудрагоценных камней.

При этом исследовать можно как собственно отдельный камень, так и их комплекс без вреда для оправы украшения. Это подразумевает анализ физических и оптических характеристик исследуемого образца, его чистоты, цвета и массы. Кроме того, в комплекс геммологического исследования обычно включается и пробное исследование оправы, так как оно все равно будет необходимо для более точной экспертизы минерала.

Геммологическая экспертиза может также определить, подвергся ли камень искусственному облагораживанию и какова его рыночная и залоговая стоимость. Современное техническое оснащение лабораторий позволяет гарантировать высокий результат произведенного исследования.

Полученное заключение геммологической экспертизы позволит Вам навсегда закрыть вопрос о подлинности Вашего украшения и быть уверенными в том, что Вы носите натуральный камень со всеми его свойствами и характеристиками.

«Миледи» уверена в собственной продукции и предлагает проведение геммологической экспертизы любого товара из нашего каталога. Будьте уверены в собственном выборе!

Не все девушки отдают себе отчёт в том, какую важную роль играют для них украшения.
Женские украшения – это не просто «молчаливый» отстранённый декор, который живёт сам по себе, своей отдельной жизнью. Наши серьги, кольца, брошки – это те волшебные «нотки», которые озвучивают окружающим музыку нашей души, а также ежедневно демонстрируют миру красивые картины нашей внутренней Вселенной.

1. Раскрывают наш темперамент и характер
2. Показывают уровень защиты от энергоатак (талисманы, амулеты)
3. Символизируют и отображают нашу чувственность
4. Демонстрируют уровень сексуальной энергии и тонус
5. Насколько для нас важно внимание противоположного пола
6. Насколько мы доступны и открыты
7. Показывают наличие или отсутствие вкуса
8. Отражают успешность в личной жизни и карьере
9. Принадлежность к какой-либо субкультуре
10. Психологическое состояние в данный момент

Проницательному человеку достаточно лишь окинуть внимательным взглядом Ваш визуальный образ, чтобы «прочитать» основные черты Вашего характера. Яркое разноцветное тату на ноге и огромные ультрамодные кафы на ушках? Перед нами обладательница буйного темперамента, с которой всегда надо «держать ухо востро». Эпатажный наряд и аксессуары? Очевидно же, что даме не хватает внимания окружающих. Очень дорогие украшения и в большом изобилии? Перед Вами серьёзная и амбициозная личность, которой «палец в рот не клади».

Ваши украшения и аксессуары могут намекнуть окружающим не только о Вашем социальном статусе и темпераменте, но и о некоторых темах Ваших размышлений и даже о сфере Вашей профессиональной деятельности. Именно намекнуть – очертить примерный круг интересов, убеждений и принципов, проявить заметные черты Вашего социологического портрета.

Украшения раскрывают темперамент и характер женщины

Ещё каких-то 100 лет назад законы общества сковывали женщин в довольно жестких рамках условностей. Считалось, что украшения могут быть только из драгоценных камней, днём их носить считалось неприличным и т.д. и т.п. В арсенале женщин было крайне мало инструментов для создания образов, а у представительниц небогатого сословия и подавно! Любая вещица вызывала целую бурю эмоций у окружающих: и зависть, и осуждение, и агрессию. Жуткие времена, не правда ли? То ли дело сегодня! Современная женщина может себе позволить практически всё! Роскошные бриллианты, ультрамодный пластик, многообразие ювелирной бижутерии – тысячи красок, форм и оттенков, позволяющих вносить точные акценты и штрихи в наш ежедневный образ.

Сегодня женский характер раскрывается намного глубже и понятнее для окружающих. Женщина может посылать во внешний мир сигналы и даже полноценные социальные послания: достаточно вспомнить тренд последних лет –колье с надписями «Cool», «Happy». Или огромные модные ожерелья со словами-выкриками – «Help», «Hot», «Love», «Peace».

В этом смысле особенно показателен и совершенен образ европейских женщин – француженки и итальянки чувствуют себя намного раскованней по сравнению с представительницами восточных стран, а значит, они счастливее. Их жизнь более насыщенная и полноценная. Быть собой, ежедневно и беспрепятственно самовыражаться – это психологическая потребность каждого человека, об этом подробно писал ещё Карл Юнг и другие известные психологи.

Застенчивые девушки также нуждаются в самовыражении. Просто они предпочитают более потаённые, более глубокие и эмоциональные символы в украшениях. Как правило, это штучные авторские работы, этника, хенд-мэйд. Скромные романтичные натуры нередко выбирают украшения в восточном стиле – кружевные тибетские бусинки, непальские браслеты, очаровательные китайские кулончики и множество других восточных прелестей, навевающих фантазии о далеких странах, о шумных звуках восточных базаров, о нежном восточном ветре из ароматов жасмина и пряностей.

Дамы драматического склада характера отдают предпочтение очень броской и привлекающей внимание бижутерии – крупные камни, роскошный ювелирный дизайн, экстравагантное сочетание аксессуаров. Грандиозная брошь в форме пышной алой розы на груди, свисающие до плеч гирлянды серёг, имитирующие перья павлина – такая женщина живёт страстно, не жалея сердца, жаждет беспрекословного обожания и щедро одаривает своего поклонника всепоглощающей красотой. Некоторые мужчины почтут за великое счастье умереть в объятиях такой женщины! Да! В природе существуют и такие мужчины.

Представительницы умеренного и спокойного нрава предпочитают носить украшения в классическом стиле – рафинированные, проверенные временем украшения. Интеллектуальные скромницы ориентируются на аккуратный и сдержанный хенд-мэйд, выполненный исключительно из изысканных натуральных камней – горных хрусталь, розовый кварц, хризолит и др.

спец предложения для вас

Перстень с печаткой из массивного золота демонстрирует железный характер его владелицы. Тонкое позолоченное колечко с маленькой жемчужиной свидетельствует о мягком характере и утонченном вкусе девушки. Кольцо с крупным камнем «кошачий глаз» носят натуры глубокие, творческие, нередко увлекающиеся искусством.

Защита от энергетических атак (талисманы, амулеты)

Как и наши предки, которые жили тысячи лет назад, мы верим, что украшения-талисманы защищают нас от «тёмных сил», дурного глаза завистниц и роковых стечений обстоятельств.

Мы носим изображение скарабея – на удачу, украшения с бирюзой – для привлечения любви в свою жизнь. Неосознанно, но мы сами формируем защитное биополе вокруг своей ауры – силой своих мыслей, силой своей веры.

Сила наших талисманов заключается не только в магических свойствах натуральных камней, из которых они созданы, но и в наших психологических установках. Во многом символы и знаки обретают свою магическую силу от того огромного значения, которое мы им придаем.

Очень часто мы одеваемся не ради социального послания окружающим, а для личного комфорта. Для создания того мысленного пространства, в котором нам комфортно жить. Вот это личное пространство – это и есть наша главная защита от энергетических атак извне. На человека с глубоким и богатым внутренним миром гораздо сложнее оказывать психологическое воздействие. Чем сложней и высоко организованней ваш внутренний мир, тем сложнее «внешним силам» управлять им или его разрушить. Вот почему так важно прислушиваться к себе, к своим чувствам при выборе тех или иных украшений, поскольку с их помощью мы формируем, сохраняем и защищаем своё внутреннее психологическое пространство, свой внутренний мир. К примеру, некоторые вещи и украшения мы надеваем только лишь для того, чтобы вспомнить пережитые ранее ощущения. Да-да! «Эти аметистовые серьги напоминают мне о нём, о том чудесном вечере…», – такие мы, девушки, чувствительные создания. Нам обязательно нужен наш сказочный и прекрасный мир – мир чувств, переживаний и ощущений, в которых мы плаваем, словно золотые рыбки или порхаем как бабочки. У каждой девушки свои сказки, своё личное пространство, своя Вселенная, которая надёжно защищает нас от агрессивного окружающего мира. Кстати, именно поэтому потеря какого-то украшения ужасно расстраивает абсолютно всех женщин. Мы словно теряем часть себя. Ведь за время нашей совместной с ними жизни любимые украшения становятся вместилищами памяти и бесценными сокровищами, независимо от их цены. Именно поэтому мы нередко чувствуем себя незащищенными, забыв надеть любимый кулон или особо памятное колечко.

Символика нашей чувственности

Украшения и практичность – несовместимые вещи! Практичные серьги сродни медицинским перчаткам – очень практично, но абсолютно некрасиво. Чем сложнее, утончённее и интереснее Ваша бижутерия, тем сложнее и чувствительнее Ваша душа. Это же очевидно. Сложно себе представить насколько «удобно» было Золушке в хрустальных туфельках, но разве можно себе представить её в какой-то другой обуви? При этом совсем необязательно стремиться создать образ, который очень далек от Вашего естества или вообще ему не соответствует. Такой «маскарад» вряд ли получит высокую оценку окружающих. Всегда очень важно работать со своей истинной сутью – дополнять, раскрывать её, подчеркивать преимущества. Даже примитивный на первый взгляд дизайн украшения может быть выполнен с большим вкусом, и отражать Ваш простой и прямолинейный подход к вещам, который, кстати, многие мужчины ценят выше замысловатой и не всегда понятной для них утончённости.

Если же Ваш внутренний мир похож на бушующий бескрайний океан, – позвольте ему иногда выплёскиваться наружу в виде фантастических линий и волнующих оттенков. Украшения приобретают колоссальную магическую силу в руках страстных женщин с тонким художественным вкусом.

Внимание противоположного пола

У женских украшений особая миссия: создавать образ, личное пространство женщины и, конечно же, привлекать внимание противоположного пола. Здесь можно легко предположить, что чем больше украшений на женщине, тем сильнее её стремление обратить на себя мужское внимание.

спец предложения для вас

В этом есть немалая доля истины. Очень древней и примитивной особенностью человеческого восприятия является способность моментально очаровываться всем блестящим и филигранным. И это свойство присуще в равной степени как мужчинам, так и женщинам. Достаточно к самому обычному платью добавить пару изысканных блестящих аксессуаров, и оно превратится в сказочный наряд в глазах окружающих, а его хозяйка в их воображении предстанет сказочной принцессой! Это удивительно, но такой бесхитростный приём как работал, так и работает до сих пор, привнося в наш мир новую палитру чувств и ощущений.

Для многих из нас оказаться на людях без своих любимых украшений – это всё равно, что выйти из дома в халатике и тапочках. Окружающие, безусловно, не заметят в нашем облике ничего необычного, но при этом наше самоощущение будет равно нулю. А, следовательно, наша энергия не будет реализована в полной мере, мы не достигнем вершины самовыражения и душевной гармонии. Исчезнет тот лоск и шик, который так соблазняет противоположный пол. А так ли важно выглядеть соблазнительно?

Женщина, неинтересная мужчинам – несчастная женщина. Кто может поспорить с этим утверждением? Пожалуй, никто. Другой вопрос, внимание каких мужчин нам необходимо, а от каких мы совсем не хотим принимать знаки внимания?

Вот здесь очень важно взвешивать каждую деталь гардероба, продумывать каждый аксессуар и каждый штрих. Вы должны выглядеть привлекательной для «мужчин Вашей мечты». Для этого важно знать к какому «культурному типу» они относятся, какие женщины им нравятся. Необходимо соблюдать все «культурные коды». Успешный топ-менеджер вряд ли очаруется слишком эксцентричной и эпатажной девушкой, но и «серую мышку» он может не заметить. В Ваших руках тончайшие инструменты – сигналы, с помощью которых Вы осуществляете «послание» во внешний мир. Одни знаки соблазняют, украшают и привлекают внимание, другие напротив – отталкивают.

Независимо от стиля, практически все украшения могут использоваться как «оружие» соблазна. Трогательно теребить симпатичный кулончик на длинной цепочке, ненавязчиво покручивать на пальце изящное колечко, громко позвякивать массивными браслетами, проходя мимо, покачивая при этом длинными переливающимися серьгами, заливающими всё помещение «солнечными зайчиками», – все эти простые действия привлекают внимание и, несомненно, соблазняют. Фактически, это сигнал окружающему миру: «Посмотрите на меня. Здесь есть на что посмотреть».

Соблазнительность – это далеко не всегда ярко выраженная сексуальность. Эксклюзивность, оригинальность Вашего образа может действовать на мужчин невероятно сильно. Строгое, почти аскетичное колье изумительного дизайна в сочетании с деловым костюмом фантастически стильного кроя и свежей аккуратной прической может свести с ума кого угодно. При этом никакой нарочитой сексуальности в образе не присутствует.

Не забывайте, что Ваша внешность – один из важнейших маркеров интеллекта. Если Вас интересуют умные мужчины, опасайтесь выглядеть примитивно и легкомысленно. Напротив, с помощью виртуозно подобранных украшений и «умного» образа Вы сможете заинтересовать мужчину, которого увлекают женщины с развитым интеллектом. Какой стиль украшений может транслировать интеллектуальные способности? Непременно классика. Причём очень элегантная, не кричащая классика. В Вашем образе не должно быть никакой дикости, вульгарности и других стилистических перегибов, только цивилизованная сдержанность, даже слегка консервативная сдержанность. Интеллектуальный образ не терпит гиперсексуальности, вычурной «красивости», каких-то очень ультрамодных, непроверенных временем художественных мотивов и материалов. При этом Вы должны выглядеть невероятно свежо! Здесь на первый план выходит магия цвета. Белоснежная, идеально выглаженная сорочка может изумительно подчеркнуть утончённые и очень аккуратные серьги с благородным чёрным агатом или элегантным лабрадором. К «интеллектуальным» и благородным оттенкам с древних времен относят классический зелёный цвет (малахит, хризопраз), тёмно бардовый (агат), чёрный (оникс, черный агат), тёмные оттенки коричневого цвета (раухтопаз, флюорит, бычий глаз), белый (горный хрусталь, жемчуг). При создании подчёркнуто делового стиля и «умного облика» рекомендуется держаться в рамках данной цветовой палитры – плюс-минус пара спокойных пастельных тонов. В Вашем облике не будет и намёка на страсть и желание, но при этом Вы будете чертовски привлекательны и безумно соблазнительны для умного и разборчивого мужчины. Интеллект соблазняет. Но соблазняет очень деликатно, ненавязчиво.

А насколько соблазнительно мы хотим выглядеть?

Различные уровни доступа

спец предложения для вас

Какие украшения символизируют, что женщина более-менее открыта и доступна? Пожалуй, точного ответа здесь не существует, – мир образов и символов достаточно условен. Каждый человек может по-разному воспринимать те или иные штрихи и детали гардероба. Но есть вполне конкретные знаки, намекающие мужской половине о том, что женщина ждёт внимания к своей персоне. Соблазнительные кулоны в глубоком и открытом декольте, невероятно длинные серьги до плеч, цепочки и колье на открытой спине, очень крупные серьги-кольца, огромное павлинье перо в нестандартной прическе, – почти все сигналы открытости имеют стилистические и эстетические перегибы. Это почти всегда эпатажные акценты, стопроцентно бросающиеся в глаза. Как правило, высокий уровень доступности подчёркивается большой открытостью эрогенных зон, обильно украшенных по-настоящему роскошными и часто экзотическими украшениями. К примеру, сногсшибательное коктейльное кольцо на длинной цепочке в районе очень глубокого декольте – это довольно многозначительный и многообещающий сигнал противоположному полу. Украшения и аксессуары помогают визуально «регулировать» уровни доступа: аскетичный и сдержанный образ демонстрирует нашу закрытость и нежелание получать повышенные знаки внимания в данный момент. Кокетливый и интригующий облик, напротив – намекает на игривое настроение и желание пообщаться. Так или иначе, всегда стоит задумываться над тем, что и когда мы надеваем, чем себя украшаем и какая реакция окружающих нам необходима на данный момент.

Уровень сексуальной энергии и тонус

Выразить всю глубину Вашей страстной натуры Вам помогут украшения, вызывающие определенные ассоциации. Проще говоря, украшения-намёки, задача которых продемонстрировать Вашу активность.

Неутомимая воительница может носить огромный индийский браслет из слоновой кости. Страстная красотка, жаждущая немедленного внимания «здесь и сейчас», может украсить свой образ африканским ожерельем из раковин каури.

Всегда подчёркнуто сексуально выглядят браслетики на ногах. Мужское население, надо сказать, традиционно входит «в штопор» от тонких блестящих браслетов на изящных загорелых женских щиколотках. Надевая такой аксессуар на свою ножку, даже не рассчитывайте выглядеть невинно – это сильнейший знак сексуальной активности, который нажмёт на вполне конкретную педаль.

Но не будем забывать о соблазнительности женского интеллекта. Эта деликатная подача сексуальности выражается не в очевидных сигналах, вызывающих мгновенный инстинкт, а через утончённый и совершенный образ. Это эстетика особой, возвышенной сексуальности, когда женщина воспринимается не как влекущий объект противоположного пола, а почти как неземное божество, вызывающее трепет и восторг. Создать такие светлые образы помогают светлые и прозрачные камни кристальной чистоты и округлой формы. Аметистовые винтажные серьги, к примеру, демонстрируют непростой темперамент и претензии на глубину отношений. Ведь аметист – это «камень чистого сердца», минерал глубокого мировоззрения и тонкого восприятия. Девушка, предпочитающая аметист, чрезвычайно требовательна к своему избраннику, при этом достаточно открыта и коммуникабельна. Всегда потрясающе чистый, ангельски соблазнительный облик позволяют создавать украшения с кристаллами горного хрусталя.

Наличие или отсутствие вкуса

С помощью украшения мы выражаем свой собственный стиль! При этом окружающие могут оценить наш вкус, наше чувство стиля и красоты. Опытный и разборчивый взгляд мгновенно оценит насколько Ваши украшения сочетаются с гардеробом, гармонирует ли их форма с формой Вашего лица и подтоном кожи. Божественная геометрия Вселенной – это идеальное сочетание всех элементов образа, выверенность всех пропорций, совершенство линий, грамотное использование цветовой палитры.

Полное отсутствие каких-либо знаков (украшений) может быть расценено как скудность внутреннего мира – такие женщины, безусловно, менее заметны и менее интересны мужской половине. Мужчины предпочитают женщин ярких, пусть даже излишне романтичных, но обязательно богатых в эмоциональном плане, со своим индивидуальным и неповторимым обликом. С такими женщинами всегда интересней знакомиться, флиртовать, общаться и идти по жизни. Кокетки и стильные леди, как правило, обладают остроумием и обаянием, поэтому мужчины к таким девушкам летят «на крыльях любви», преодолевая все препятствия. Стильная женщина – это всегда объект мужского внимания и обожания. Каким-то неведомым образом по внешнему облику мужчины могут определять психологический настрой девушек. И надо обязательно вновь и вновь дарить им этот шанс – «читать» наше настроение с помощью символов и знаков, а иначе никак!

Успехи в личной жизни и карьере

Успешная во всех смыслах женщина может себе позволить очень многое. И вопрос даже не в стоимости украшений. Современные технологии позволяют изготавливать имитации натуральных камней и металлов, иногда даже превосходящие по красоте свои аналоги. За примером далеко ходить не надо. Кристаллы Swarovski носят звёзды первой величины , наперебой признаваясь в том, что сияние этих украшений завораживают их ничуть не меньше сверкания натуральных бриллиантов.

спец предложения для вас

В этом смысле успешность женщины выражается не в дороговизне украшений, а в их качестве и количестве. Да-да! Богатейший арсенал аксессуаров и украшений, смелость в создании образа, очевидная уверенность в себе, частая смена стиля – вот главные маркеры успешной карьеры и удавшейся личной жизни женщины. А вот внешняя скованность, однообразие или отсутствие украшений, не выраженный стиль могут рассказать лишь о наличие проблем и усталости от жизни.

Ваш внешний вид может рассказать о Ваших увлечениях и принадлежности к определённому типу культуры. Серьги, браслеты, кулоны – одни из самых красноречивых рассказчиков о содержании Вашего духовного мира. Представительницы богемы носят всегда только подчеркнуто роскошные украшения – они в буквальном смысле «дышат» роскошью! Богемные леди обладают ярким эксцентричным характером, чаще всего имеют прямое отношение к миру искусства, художественным профессиям, поэтому к созданию своего облика подходят с повышенным вниманием. В их облике всегда есть некоторая театральность и возвышенность. Сверкающие броши на лёгком кашемировом пальто, тонкие изысканные браслеты поверх высоких атласных перчаток, искусно расшитый камушками ридикюль – сплошное очарование! Богемные дамы всегда в центре внимания, – мужчины таких женщин не пропускают! Богемные леди любят носить вечерние украшения днём – сияющие стразы, огромные серьги-люстры, шикарные перстни с крупными камнями. Художницы, модельеры, дизайнеры – всё это «вольные птицы», которым в плане образа позволено больше, чем всем остальным. Усыпанные кольцами ухоженные пальчики, нестандартный крой одежды, множество аксессуаров, в том числе в эпатажном стиле.

Супер-деловые «яппи» носят исключительно дорогую и невероятно стильную «классику». Золотая мажористая молодёжь любит выглядеть подчёркнуто гламурно и всегда «фестивально» – праздник каждый день!

Довольно большой пласт современных украшений можно отнести к подростковой субкультуре – шипованный браслет на подростке символизирует «колючесть» характера, яркую противоречивую личность, ведущую довольно активную тусовочную жизнь.
Здесь украшения отражают принадлежность к определенному сообществу или, как ещё говорят, «комьюнити» - принадлежность к своей социальной группе, что очень важно для переходного возраста. Для всех подростковых субкультур характерны избыточные символические сигналы, которые помогают юным и в психологическом плане беззащитным созданиям отличать «своих» от «чужих». Обилие чёрного цвета в образе, наличие металлических цепочек, колец и принтов с черепами, браслеты и ошейники с шипами – такой художественный ансамбль отличает «готов», к примеру, от «эмо» с их розовыми сердечками и обилием пластика в бижутерии. У этих субкультур совершенно разный дизайн украшений, несущий в мир противоположные символы. Если «готы» позиционируют себя как представители «тёмной силы», несущие в наш мир тёмную, агрессивную энергию, то «эмо» – беззащитные сверхчувствительные депрессивные создания, которые часто оказываются жертвами агрессии. Выбирая ту или иную субкультуру, Вы посылаете в социум определенные сигналы, которые непременно вернутся адресату в виде новых знакомств и соответствующего отношения окружающих.

Перуницы, ладанки, а также всевозможные браслеты и кулоны со славянскими знаками непременно расскажут окружающим о Вашей вере и мировоззренческих взглядах.

Психологическое состояние в данный момент

Ваши близкие и знакомые незаметно для Вас и самих себя ежедневно «считывают» с Вашей внешности различные коды и знаки, которые отражают Ваше настроение и психологическое состояние в данный момент. К примеру, если на Вас сегодня привычные для всех гвоздики и любимое повседневное кольцо – это значит, что жизнь идёт своим чередом и ничего существенно-важного со вчерашнего дня в Вашей жизни не произошло. Но стоит Вам явиться в новых ярких украшениях, и повышенное внимание к Вашей персоне будет обеспечено. Со всех сторон непременно посыпятся комплименты и вопросы: «В честь чего такая красивая? У тебя сегодня день рождения?» И так далее.

Так что, если Вы соскучились по комплиментам и восторженным взглядам в Ваш адрес или хотите обратить на себя внимание конкретного человека – сделайте это с помощью новых украшений. Это верный и проверенный способ.

В личных взаимоотношениях Ваши украшения также могут играть роль символов и знаков, которые помогут Вам общаться со своей половиной на более возвышенном – метафизическом языке. Искусство любви – это умение передавать чувства без слов. Тончайшие смысловые акценты, прозрачные намёки, «кричащие» символы – всё это арсенал бессловесного языка, языка чувств и эмоций. Сфера чувств – самая хрупкая сфера в жизни человека. Простым словом, сказанным слишком резко, можно ранить человека, убить чувство и разрушить отношения. А украшения могут довольно точно продемонстрировать Ваш настрой. При этом Вы не перейдёте какой-то важный рубеж или предел. Если чаша Вашего терпения переполнена – Вы можете выразить все, что хотите, языком образов и символов. Достаточно перейти черту в визуальном плане – надеть кричащий наряд, нарочито агрессивные украшения, сохранив при этом пространство для манёвра и надежду на благополучный исход в решении всех проблем и недопониманий.
В благополучной и безмятежной семейной жизни роль украшений важна не меньше, – мужчины всегда ждут от нас… Чего мужчины ждут от нас?

Наверное, не просто красоты, свежести и обаяния. Мужчины всегда ждут новых эмоций и впечатлений. Они всегда хотят удивляться, постигать непостижимое, приручать непокорное, соблазнять неприступное. Ваш ежедневный «пресный» и однообразный вид способен усыпить самого буйного романтика! Святая обязанность женщины поддерживать высокий градус отношений, работать над качеством общения, интриговать!

Как вызывать изумление? Удивление? Ваш новый образ, непривычный, неожиданный и интригующий, может вызвать у мужчины новый всплеск эмоций, неподдельный интерес и множество вопросов, на которые он непременно будет искать ответы. Как в первый раз!

Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.

Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.

Ступень 1. Подарки и бонусы

Ступень 2. Пересмотр ассортимента

В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.

✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.

Главный ассортимент – те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории – ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.

Ступень 3. Учёт посетителей

Шаг №2, или Алгоритм продаж

Шаг №3, или Правильный подход к покупателю

1. Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
2. Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!

3 роковых ошибки

1. Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
2. «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
3. Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.

Технология «Волшебных Цифр»

Ценовые «качели» - вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.

Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»

1. Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
2. Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
3. Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
4. Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
5. Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
6. Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
7. Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
8. Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
9. Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
10. Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.

Информация будет интересна тем, кто работает в ювелирном бизнесе: начинающим Владельцам, Руководителям, Управляющим розничным ювелирным магазином она позволит избежать ошибок, а опытным специалистам - отточить мастерство, и, возможно, по-новому оценить привычное.

Новая система ценностей. Замена неработающих продаж «в лоб» многошаговыми продажами (товар-локомотив, основной товар, VIP-товар).

Здравствуйте, уважаемый посетитель сайта!

За время работы у нас собралась целая коллекция статей и советов экспертов, которые уже помогли нам на деле. Предлагаем Вам ознакомиться с ними в БЕСПЛАТНОЙ рассылке, представленной на страницах нашего сайта.

Информация будет интересна тем, кто работает в ювелирном бизнесе: начинающим Владельцам, Руководителям, Управляющим розничным ювелирным магазином она позволит избежать ошибок, а опытным специалистам - отточить мастерство, и, возможно, по-новому оценить привычное.

Итак, начнем.

Прежде чем продавать основной товар сначала (это будет первый шаг) нужно предложить что-то бесплатное или недорогое. Например: специально закупленные коробочки под комплекты, себестоимость коробки от 24 до 35 рублей. Или при продажи комплекта коробочка в подарок, то есть Вы продали не одно изделие, а два. Это привлечет покупателей, они смогут присмотреться ко всем вашим предложениям и в следующий раз (на втором шаге) продать что-либо будет значительно легче.

Это реально действует - делим на три

Весь товар магазина нужно разделить на три основные группы.

1. Товары-локомотивы. На этих товарах не зарабатывают. Их предлагают с минимальной наценкой, по себестоимости или даже себе в убыток. Это могут быть специально закупленные популярные товары или же изделия, которые в силу каких-либо причин залежались на полках вашего магазина и от которых вам нужно избавиться.

При этом на вопрос: «А сколько у вас стоит грамм?» продавец сможет уверенно ответить, называя минимальную цену товаров-локомотивов. Тогда у покупателя формируется мнение, что в магазине наценка минимальная на весь ассортимент.

Основная цель товара-локомотива заключается в его названии - «притянуть» внимание покупателей, чтобы они ЗАШЛИ к вам в магазин. Привлекая посетителей, вы сможете с лихвой окупить потери от такой акции последующими растущими продажами основных товаров.

Совет экспертов: выдавайте подарочные пакеты, выходя из-за прилавка к покупателю и уважительно протягивая его двумя руками! Стоит улыбнуться, от всей души поблагодарить и пригласить покупателя на новую коллекцию.

Не надо бояться, что товар с минимальной наценкой раскупят быстро. Такое бывает. Если человеку понравилась цена и качество то он вернётся! Логичнее если бы клиенту не понравилась цена он бы не купил. Так что клиент к Вам вернется!!!

2. Основные товары. Это товары, на которых зарабатывают. Они являются как бы более дорогой комплектацией товаров-локомотивов. Именно на них стоит обратить внимание посетителей, когда они переступят порог вашего ювелирного магазина.

Стоит отметить, что продажа основных товаров после того, как товар-локомотив выполнил свою функцию, зависит только от вас. Но у покупателя из за товара локомотива сложилось мнение о Вашем магазине.

3. Товары-символы социального статуса (VIP-товары). Это дорогие товары, которые заинтересуют VIP-клиентов. Если таких товаров у вас нет, то это большой минус: вы теряете значительную часть прибыли. Оставшись довольными качеством бесплатно или со скидкой предлагаемых изделий и основных товаров, часть покупателей обязательно обратиться к вам, как к проверенному магазину, и в том случае, если потребуется что-то подороже.

Легкий способ подсчета неиссякаемого потока клиентов

Зная количество покупок, легко можно вычислить эффективность работы консультантов, но об этом в следующей статье «Как правильно установить первый контакт с посетителем: почему 40% уходит «подумать»?».

Как правильно установить первый контакт с посетителем: почему 40% уходит «подумать»? Все о ценах

За последние несколько столетий некоторые подходы к продажам изменились, а есть и такие, которые остались неизменными. Хочется отметить, что универсальных техник, которые подходили бы всем, к сожалению, нет.

Перед тем как рассказать, что конкретно нужно делать, буквально в двух словах рассмотрим теорию. Условно непосредственную продажу ювелирных изделий можно разделить на пять этапов. Это так называемая «воронка продаж»:

Первый контакт с покупателем;

Выявление потребностей;

Презентация;

Работа с возражениями;

Завершение продажи;

Помимо этого есть еще и расширение «воронки продаж»:

Развитие отношений;

Дополнительные продажи;

А теперь о конкретном. Просмотрев работу лучших продавцов ювелирных магазинов, эксперты установили, что эти лучшие продавцы каждый этап «воронки продаж» реализуют по-своему: по-особенному устанавливают первый контакт, по-особенному выявляют потребности …. Выполнив анализ их работы, специалисты разработали алгоритм, который, по их мнению, является наиболее актуальным. Самые лучшие продавцы в большинстве случаев используют именно его.

ПЯТЬ СОСТАВЛЯЮЩИХ эффективного установления первого контакта (что необходимо делать и в какой последовательности):

1. Зрительный контакт. Он очень важен, поскольку ювелирная отрасль и особенно розница в основном осуществляет взаимодействие на уровне зрения (все-таки не по телефону разговариваем). Очень важно при первом контакте поднять глаза, оторваться от дел и посмотреть на клиента. Помните: нельзя два раза создать первое впечатление и изменить его будет довольно сложно. Поэтому получается, что ваши продавцы напрямую влияют на то, как клиенты воспримут вашу компанию: либо хорошо, либо плохо. И на это у вас есть всего 30 секунд!

2. Улыбка. Чтобы подчеркнуть важность этого момента, хочется привести пример, который удивит, наверное, многих: компаниями очень востребованы тренинги, на которых продавцов учат улыбаться! Как простая улыбка может поднять продажи??? Сегодня это актуально, как никогда. Не обязательно заказывать тренинг, подбирайте добродушных, искренних продавцов. Правда, встречаются они крайне редко …

3. Приветствие. На первый взгляд достаточно банальная вещь, но в ней есть ряд нюансов. Если вы не прописываете стандартов в своем магазине, то каждый продавец будет приветствовать по-разному (кто-то скажет: здравствуйте, кто-то - добрый день, а кто-то - рады вас приветствовать, мы вас ждали). С одной стороны это не плохо, но нужно понимать, что «Здравствуйте» во второй половине дня, где-то после пяти, превращается в «Здрасьте!». И не потому, что продавцы плохие, просто они тоже люди и тоже устают. Эксперты рекомендуют в зависимости от времени суток приветствовать «Доброе утро!», «Добрый день!» или «Добрый вечер!».

Это стандартный блок из трех пунктов, которые делают почти все компании. НО! Есть еще две составляющие, на которые, как правило, не обращают внимания.

4. «Золотое время» («Golden time»). Что это? Ювелирные розничные магазины - это особенное пространство. Это контрастный свет, мелкие детали, которые блестят и притягивают внимание. И человек, который сидел в офисе, приехал на автобусе или вовсе попал под дождь, открывая дверь ювелирного магазина, попадает в некоторое пространство, кардинально отличающееся от его зоны обитания.

Поэтому человеку необходимо освоится, можно сказать, акклиматизироваться, в этом пространстве. Эксперты рекомендуют после приветствия предоставлять клиентам для этого 30 секунд. Но не более! Почему? Если предоставить 1-2 минуты и больше, человек может начать сам отвечать на свои возражения. Например, ему нужны серьги для супруги. Он подходит к витрине и смотрит, что они стоят 25 тыс. рублей. Он не знает, что у вас акция 50% и что на эту модель дополнительная скидка. Он также не знает, что вы предоставляете дисконтную карту или еще какие-либо условия. Он ничего этого не знает, смотрит на ценник, там 25 тыс. рублей, и сам себе говорит: «Дороговато, где-то в другом магазине я видел дешевле». Он уже развил возражение, сам на него ответил, решил, что где-то есть дешевле и как только вы к нему подойдете, например, через 3 минуты и предложите помощь, он, естественно ответит, что нет спасибо, я просто посмотреть и уйдет. Ошибка в том, что вы дали ему слишком много времени для того, чтобы он без вас принял решение. Именно поэтому после того, как проходит 30 секунд следует ….

5. Начать МАЛЫЙ РАЗГОВОР. Это непринужденный диалог с клиентом (не путайте с выявлением потребностей!). Своими словами нужно дать понять, что вы находитесь вместе с покупателем, вы рядом и просто готовы с ним работать. Скажите, например, что клиент зашел в ваш магазин очень удачно и вам сегодня привезли новую коллекцию или что-либо иное. Но не более того. Именно в этот момент, как правило, клиент начинает сам инициировать диалог. Если этого не произошло, то буквально через 5-10 секунд с малого разговора следует перейти к работе по выявлению потребностей.

Эта методология из пяти пунктов является эффективной. Это секрет успешных компаний!

Что же самое главное?

Главное - это четкое соблюдение последовательности. Очень часто допускается ошибка: не установив первый контакт, продавец сразу начинает выявлять потребности (например, спрашивать, что нужно) или презентовать ювелирные украшения (например, предлагать посмотреть вон ту коллекцию). Это самый неэффективный для вашего бизнеса подход!

Для чего все это нужно?

Цель установления первого контакта это не продажа, не выявление потребностей, не презентация … это ОТКРЫТИЕ КЛИЕНТА.

Вы сами являетесь покупателем во многих магазинах. Когда вы приходите в магазин, у вас есть четкое понимание: приятно или неприятно общаться с тем или иным продавцом, хочется с ним вести диалог или все-таки хочется самому разобраться. «Не приятно или не хочется» в 99% случаев возникает из-за того, что продавцу наплевать на вас, как на человека, на ваши потребности, ему важно лишь продать. Вы приходите, а он сразу словно говорит: «Купите у нас вот эти украшения». Вы еще не наладили диалог, не находитесь на одном эмоциональном уровне, а уже началось давление. Естественно, что вы закрываетесь и говорите, что подумаете и посмотрите все сами.

Именно поэтому ВАЖНО понимать, что цель первого контакта - это раскрыть клиента, чтобы он захотел пойти на сближение, поговорить с вами.

Пять приведенных выше пунктов как раз и нужны для того, чтобы открыть такого важного для вашего ювелирного магазина клиента!

Два неправильных подхода

Существует два НЕ ПРАВИЛЬНЫХ подхода (так делать ни в коем случае нельзя): навязчивость и безразличие.

Навязчивый подход практикуется в большинстве розничных магазинов, в том числе и в ювелирной отрасли. Как только открывается дверь, и покупатель заходит в магазин, сразу подбегает один или несколько продавцов и начинают оказывать на него давление: «Здравствуйте, меня зовут Елена. Проходите, пожалуйста, вот там золотой зал, здесь серебряный, у нас сейчас скидки, у нас новые поступления, мы работаем на прямую с производителями, пожалуйста, что вас интересует, могу ли я вам чем-то помочь ….» Это несколько утрировано, но смысл навязчивой встречи клиента именно такой. Как только клиент попадает в магазин, на него сваливается огромный поток информации. Понятно, что в целях самосохранения, посетитель автоматически закрывается. В таком режиме ему взаимодействовать не комфортно. И как следствие, продавец получает ответ: я сам посмотрю, мне нужно подумать, мне ничего не нужно.

К сожалению, очень часто встречается и безразличный подход. Открывается дверь, входят клиенты и … ничего не меняется. Продавцы как чистили или что-то подправляли, так и продолжают это делать. Нет никакой реакции. Проходит три-четыре минуты, они «доподправляли», дочистили, поднимают глаза и спрашивают: «Вам чем-то помочь?». ЭТО БЕЗРАЗЛИЧИЕ!

Оба этих варианта не верны и неправильны.

Почему около 40% посетителей ювелирных магазинов уходят «подумать»?

Обобщив данные своих исследований, эксперты выделили три наиболее распространенные ошибки продавцов:

1.Продавцы слушают, но НЕ слышат клиентов. Думают лишь об украшениях и не интересуются потребностями посетителей. Очень ВАЖНО не продавать! а помочь купить!!!

2. Нередко задают некорректные, типичные вопросы: «Чем могу помочь?» или «Вас что-либо интересует?». Их до сих пор можно услышать в ювелирных магазинах.

На типичный вопрос продавца: «Здравствуйте! Могу ли я Вам помочь?» 99% покупателей ответит: «Нет, большое спасибо, я просто посмотрю». Это фиаско! Контакт не установлен.

Но! Есть вторая попытка. Продавец берет папку с бумагами, проходит мимо клиента как бы по делу и внезапно разворачиваясь, спрашивает: «Простите, можно задать Вам вопрос?». На что в 99% услышит: «Да, пожалуйста!» Во второй ситуации покупатель смотрит на продавца с интересом, в отличие от первого случая отторжения. В первом случае вы предложили посетителю начать покупку, а во втором - общение.

Уберите из оборота продавцов НАВСЕГДА фразы: «Вас много, а я одна!», «Очередь подойдет, тогда и обращайтесь», «Если не знаете, что выбрать, то зачем тогда пришли?!». Никто, услышав такие слова, не захочет вернуться в ваш магазин.

Совет экспертов: если в магазине много покупателей, то следует задавать закрытые вопросы (на которые можно ответить односложно «да» или «нет»). Если покупатель один, то вопросы должны быть открытыми. Например, «Что вы думаете по поводу...?», «Как вы относитесь к...?».

3. Отсутствие четкого выявления потребностей. Очень важно понимать, что клиенту не нужен продукт, он зашел в ваш магазин для решения проблемы. Поэтому для того, чтобы продать, нужно узнать, какая же задача стоит перед покупателем. Например, по какому случаю покупается украшение. Это дает дополнительную информацию, которую можно будет использовать для дополнительных аргументов при продаже.

Невербальные секреты успешных продаж

Показывая товар НУЖНО смотреть и на покупателя (большую часть времени), и на товар.

НЕЛЬЗЯ опираться на столы и прятаться за прилавки - это преграда. По возможности, старайтесь выходить к покупателям и вместе искать решение его проблем.

Очень эффективные и простые правила: красивые цифры и высокая цена

Они работают только у ювелирных магазинов, которые применяют их на практике (так как смысла от полученных знаний без их практического применения нет). Отточите два приема в идеале, и вы увидите реальные результаты!

Техника №1 - правильные цены

С их помощью можно увеличить продажи, практически ничего не предпринимая. Правильная цена? Какая она? 10 рублей, 33 рубля или 55 рублей? Почему именно такая?

Секрет в том, чтобы из цены, сформированной на основании издержек, расходов и затрат сделать КРАСИВУЮ КОМБИНАЦИЮ ЦИФР.

Сегодня используют не целые числа в 2000 рублей или 7000 рублей, а 1999 или 699 рублей. Правильно ли это? Обратимся к исследованию: один и тот же товар пытались продать по 99 рублей, 95 рублей и 97 рублей.

Практика показала, что по цене 97 рублей украшений продали в два раза больше, чем по 99 рублей и в пять раз больше, чем по 95 рублей! Делайте выводы.

Самый главный секрет правильных цен заключается в том, что существует три действительно магические цифры - это 5, 7 и 9. Они буквально гипнотизируют покупателей!

Итак, все просто: цифру «7» желательно использовать как можно чаще, «5» - реже, «9» - еще реже. Примите это простое правило, и продажи вашего ювелирного магазина устремятся вверх.

Техника №2 - высокие цены

Как ни парадоксально звучит, но, повысив цены, вы увеличите продажи. У этого правила многомиллионные подтверждения!

Низкие цены эффективны лишь при распродажах больших объемов. А в ювелирном деле действует правило: если товар дорогой, значит он качественный.

Можно привести пример из жизни. У одной дамы был ювелирный магазин индийских изделий. Туристический сезон был на пике, и в магазине было полно покупателей. Но партия украшений из бирюзы почему-то плохо приобреталась. Владелица магазина испробовала множество стандартных торговых трюков: привлекала внимание, передвигала товар на витрине на видные места - все было безрезультатно. И вот перед самым отъездом она в записке главному продавцу написала: «х на ½ всю бирюзу». Вернувшись, она обнаружила, что вся партия оказалась проданной. Но! Главный продавец ошибся и вместо того, чтобы уменьшить цену, продал всю партию в два раза дороже!

А это значит, что покупатели, желающие приобрести хороший товар, просто игнорируют более дешевые предложения.

И напоследок хочется сказать: не стоит нервничать, если покупатель в конечном итоге ничего не купил. Вы точно знаете, что все сделали правильно и, если будете продолжать также и дальше, ваш ювелирный магазин обязательно будет успешным с большим количеством продаж!

В дополнение СКРИПТ ПРОДАЖ ювелирного магазина

В течение первых 30 секунд, после того как вошел посетитель нужно установить с ним зрительный контакт. Затем ОБЯЗАТЕЛЬНО улыбнуться.

Обращаемся на «ВЫ» со всеми покупателями, независимо от их возраста.

Начинаем малый разговор - непринужденную беседу с клиентом. В этом моменте уместно будет сказать ОДНУ из фраз:

♦ Наш магазин получает товар от производителей.

♦ Вы очень удачно зашли, сегодня как раз привезли новую коллекцию.

♦ В нашем магазине два зала: золотой и серебряный.

♦ В данный момент у нас скидки на одну из коллекций.

Делаем 5-10-секундную паузу. Если посетитель не инициировал диалог сам, переходим к выявлению потребностей.

Если посетителей несколько используем закрытые вопросы (на которые можно ответить «да» или «нет»).

Опасность таких вопросов в том, что клиент может ответить «нет», поэтому максимально стараемся уловить потребности (ориентируемся на внешний вид) и понять ход мыслей (внимательно ловим каждое слово).

♦ Вам интересно это предложение?

♦ Желаете посмотреть продукцию?

♦ Можно вам показать вот это?

Дополняем их вопросами:

♦ почему?

♦ какая причина?

Если посетитель один задаем открытые вопросы:

♦ Что вы думаете по поводу…?

♦ Как обычно вы…?

♦ Как вы относитесь к…?

♦ Что вас интересует больше всего…?

Предлагая что-либо посмотреть, нужно СМОТРЕТЬ и НА ПОКУПАТЕЛЯ (большую часть времени), и НА ТОВАР.

Предлагайте несколько товаров из разных ценовых категорий (не более 5-ти предметов). Можно сказать так:

♦ В линейке этой продукции есть товар…. Он называется….

Всегда начинайте с самого дорого товара, подтверждая потребности клиента словами:

♦ Вы говорили, что хотели бы …

Разрешите клиенту собственноручно убедиться в качестве продукта. Расскажите о его свойствах, технологии ухода и обязательно расскажите о ВЫГОДЕ, спросив:

♦ Это вам подойдет?

♦ Это ведь для Вас важно?

Или усилив аргументацию выгод словами:

♦ Это позволит…

♦ Это даст возможность…

♦ Это существенно уменьшит…

♦ Благодаря этому…

♦ Вы получите…

♦ Для вас это представит…

ШАГ 7 (что делать, если у клиента возникли возражения?)

Вначале присоединяемся к ним:

♦ Да, этот момент очень важен…

♦ Да, я тоже спросил бы об этом на вашем месте…

♦ Да, так очень многие думают…

♦ Отлично. Видно, что вы разбираетесь в этом….

♦ Очень хорошо, что затронули эту сторону…

♦ Да, вначале может показаться….

♦ Да, так тоже можно подумать….

♦ Очень приятно, что вы обратили на это внимание…

Затем переводим возражения в позитив:

♦ И при этом….

♦ И тем не менее…

♦ Именно поэтому…

♦ Давайте детальнее рассмотрим….

♦ Было бы странно, если бы вы не уточнили….

♦ Давайте посмотрим на это иначе….

Если клиент говорит «нет» или «спасибо, не стоит», попытайтесь обойти такие ответы словами:

♦ Да, конечно. А что бы вам было интересно?

♦ Могу я уточнить почему?

♦ Вам не очень приемлемы какие-то условия?

♦ Что вас смущает?

♦ Да, подумать очень важно. Отличная возможность уточнить детали для создания полной картины. Спрашивайте!

ПОМНИТЕ: Отвечая на возражение, вы не агрессивно продаете и переубеждаете, а проявляете должное внимание к точке зрения клиента и заботу!

Закрываем сделку. Можно спросить:

♦ У вас еще остались вопросы? (если нет, следуем далее, если «да» возвращаемся к шагу 7).

♦ Оформляем?

♦ Хорошо, выписываем чек?

♦ Какой товар оформляем: первый или второй?

♦ Если все обсудили, приступим к оформлению?

Чтобы увеличить продажи ОБЯЗАТЕЛЬНО предложите дополнительные товары: футляры (в том числе и VIP варианты), чистящие средства для ювелирных украшений, держатели, варианты для хранения (в вашем арсенале должно быть как минимум 3-5 дополнений!)

Если вы этого не сделаете, то клиент сам об этом может не подумать. Вы предлагаете НУЖНЫЕ ВЕЩИ, а не «впариваете» что-то постороннее и бесполезное!

Уточните, не осталось ли нерешенных вопросов. ОБЯЗАТЕЛЬНО поблагодарите за покупку с искренней улыбкой на лице

♦ Будем рады вам снова.

♦ Будет очень приятно, если вы станете постоянным клиентом.

ОБЯЗАТЕЛЬНО прощаемся: «Хорошего дня!», «Отличных вам выходных!», «Удачного вечера!»

Даже 1% этих знаний приносит огромные плоды! Успешных продаж!

Дополните этим многошаговые продажи и, как показывает практика, через 1-2 месяца приток клиентов в ювелирный магазин можно увеличить как минимум вдвое (были случаи, когда количество посетителей увеличивалось в десятки раз).

Отличается ли продажа ювелирных изделий от продажи других товаров?

И да (потому что ювелирные изделия обладают своими особыми, специфическими качествами), и нет (потому как «ювелирка» - это товар, а значит, он подчиняется общим закономерностям продаж).

Сегодня, по мнению экспертов, важно относиться к ювелирному бизнесу, как любому иному по продаже товаров массового спроса (не следует подвергаться гордыне, свойственной ещё древним цехам ювелиров).

Хорошие новости

Сегодня динамика ювелирного рынка имеет восходящую направленность. По количеству ювелирной розницы в пересчете на одного жителя Россия значительно отстает от стран Европы - это огромные возможности для роста. Однако без работы над продажами можно легко оказаться среди проигравших.