Заставляя делать выбор в пользу. Психология выбора: а Вы готовы платить цену? Что такое выбор в пользу прошлого

Проблема выбора

(фрагмент из сборника статей "Постижение мира")

Никогда не ждите, что выбор сделает за вас кто-то. Вы и только вы должны это сделать. Сложность выбора заключается в том, что он предполагает отказ. А как можно правильно выбрать от чего отказаться, если настолько мало любишь себя, что в первую очередь учитываешь интересы других, но не свои? Маслоу помог мне понять, как сделать правильный выбор, по его мнению выбор всегда должен осуществляться в пользу развития. Это замечательный секрет, который поможет и вам. Если вы выбираете путь, в котором есть развитие вашей личности и движение к важному именно вам аспекту своего существования, то ваш выбор правилен. Если же в выборе нет развитие вас, а есть развитие других, то не ошибитесь. Абсолютно гармоничный выбор – это развитие и польза всех участников ситуации выбора. Очень просто говорить нет, когда цель четко определена. Подумайте ваша это цель или чужая, актуальна она сегодня или уже не будет радовать вас. Если вы пойдете не в том направлении, то жизнь обязательно подскажет вам в виде предупреждения: мелкие неприятности, проблемы. Если человек не понял, то ему придет более сильное предупреждение в виде болезней, крупных неприятностей, несчастий. Если он отошел от законов вселенной и природы и взял на себя право быть судьей, то помощь перестает приходить к нему.

Если вы полюбите и примите себя, то непременно научитесь выбирать, говорить нет, правильно расставлять приоритеты: сначала Я, а затем весь мир вокруг вас, уважение к себе, из которого родится уважение к окружающим. Вы и только вы находитесь в центре, потому что в своей вселенной вы и только вы свободны выбирать.

Глава 2.

Выбор в пользу развития

Мы думаем, что умеем выбирать, зачастую ошибочно полагая, что живем той жизнью, которой хотели бы, имеем окружение, которое хотели бы, любимого человека или работу, которую хотели бы. Чаще всего мы выражаем недовольство тем, что у нас есть, и обвинения в адрес тех людей, кто по нашему мнению виноват в наших несчастьях.

Все мы живем на планете свободного выбора. Что включает в себя понятие «свободный выбор»? Это свободно принятое решение, касающееся только нас и никого другого. Каждый день внутри нас происходит эволюция, благодаря которой возможно наше развитие, как личности успешной и счастливой, или печальной и несчастной. Эволюция сознания личности происходит благодаря всем известному, но не всегда верно понимаемому процессу – выбору. Если поставить человека в ситуацию выбора, то очень скоро станет понятно, насколько зрелым является его сознание. Неумение сделать выбор, ориентация на чужое мнение, боязнь критики и неприятия – признак незрелости, неприспособленности к жизни в мире, в котором не всегда с нами есть те, кто выбирал за нас ранее.

Умение выбирать должно прививаться нам с самого детства, но зачастую мы выбираем не то, что хотим сами, а то, что кому-то нужно. Вспомните себя ребенком, как вы учились выбирать, был ли вообще предоставлен вам выбор? Многие родители считают, что предоставлять ребенку выбор – значит пускать его жизнь на самотек, подвергать его опасности. Родители, учителя, да еще много кто выбирают за нас в какую школу ходить, с кем общаться, куда идти учиться, чем заниматься. Это вполне привычно для сознания маленького ребенка, который ждет, что за него примут решение. Но ребенок растет, а выбор делать так и не учится. С каждым днем механизм осуществления выбора, а также принятия ответственности за свое решение становится более серьезным. Подросток выбирает компанию друзей, что смотреть в социальных сетях, чем заниматься, пока родители заняты зарабатыванием денег. Он поставлен в ситуацию выбора повсеместно и только четко сформированная позиция ценностей, самосознание, умение отказаться от того, что не нужно, что разрушает, позволяют выбрать полноценную жизнь.

Всем знакома картина: ребенок в магазине требует что-то купить и кричит, мама громко заявляет: «Нет!» и пытается заставить замолчать неуемного малыша. Вспомните, насколько часто вам предоставляли выбор в детстве? Я думаю, что чаще всего многие из нас слышали ответ: «Нет! Замолчи» и т.п.. Мы не выбирали в детстве, а потом, когда мы взрослели за нас решали, где учиться, с кем водиться, на ком жениься, ведь родители точно знали, что лучше. И вот сейчас множество людей, не умеющих выбирать, как маленькие дети смотрят на жизненные ситуации, которые преподносит им злодейка судьба и в растерянности не могут принять решение. Ведь выбор предполагает отказ. А как я могу от чего-то отказаться, если я хочу и это, и то, и все сразу.

Занимаясь с людьми, которые должны были принимать сложное решение я задумалась над тем, как определить все же универсальную формулу, правильности выбора. Ведь иногда решение дается очень сложно и касается жизни и смерти. Иногда на кон бывает поставлена судьба и жизнь многих людей, не говоря уже о материальных рисках. Задавая такой вопрос я наконец-то нашла ответ в книге Марины Мелии «Коучинг. Как усилить свою силу» я прочитала ее версию правильности выбора. Как говорит Маслоу, выбор всегда должен осуществляться в пользу развития. Вот она уникальная формула, подумала тогда я. Ведь если в ситуации выбора кто-то развивается благодаря вашему решению, а вы остаетесь неудел, то где же справедливость? Где свобода воли? Если же вы, приняв данное решение движетесь в векторе собственного развития, то непременно выигрывают все участники ситуации. Потому так важно знать, правильно ли вы выбрали.

Следующий аспект выбора - способность принять ответсвенность за данный выбор, боязнь ошибиться, потому что ошибка или неудача в общественном сознании – это признак слабости. Печальный стереотип заставляет многих людей пасовать перед трудностями, сетовать на судьбу, жаловаться, и принимать решение состоящее в том, что лучше ничего не делать, чем ошибаться. Процесс развития словно приостанавливается и мы, как будто вышли не на той остановке, не доехали до места назначения и чего-то ждем. Так в жини многих проходят годы, пока решение не созреет. Одна замечательная женщина, пришедшая ко мне однажды сказала мне, что всю свою жизнь она словно ходит где-то рядом с той настоящей версией ее реальности, где она счастлива именно так, как ей бы хотелось и никак не может найти то, что искала так долго. Ее глаза, умудренные опытом жизни, прожитой так, как говорили окружающие, смотрели на меня с немым вопросом, кто виноват и что делать, ее глаза знали все. Но они никогда не знали настоящей ее личной версии жизни, где если даже ошибся, то несешь за это ответсвенности лишь перед собой, где чувствуешь вкус и те ощущения, о которых мечтаешь, не навязанных из вне. Поняв лишь один аспект выбора, нацеленного на развитие, вы уже делаете колоссальный скачок внутри себя.

Лучше пробовать, делать свои маленькие ошибки на пути к свободе, пытаться жить своей собственной жизнью. Ведь если вы думаете, что не делаете выбора и ситуация как-то сама собой рассосется, то выбор сделают за вас. Выбор будет предоставляться постоянно, пока вы наконец-то не совершите решительного шага. Помните, что даже не выбирая, вы выбираете.

Выбор должен предоставляться каждому из нас с детства, но не у всех были родители, которые это осознавали, не у каждого хватало времени и сил, чтобы поговорить, помочь, научить нас. Стоит простить наших близких за это, ведь и им никогда не предоставляли выбор, как могли они научить нас тому, что не умели?

Само осознание механизма выбора и его значимости для будущего человека, понимание, что ты именно тот, за кого так часто принимали решение – служит мощнейшим механизмом для выхода на другой уровень сознания. Теперь вы поняли, что потеряли много времени, выполняя чужие пожелания, проживая чужую чудьбу. В этот момент вы способны взять отсветсвенность за свое будущее на себя. Это великолепно! Сказать спасибо за то, что пришло понимание и осознание собственной жизни. И теперь в общении со своими детьми вы можете научиться тому, что упустили когда-то ваши родители. Меняя сознание, все в вашем мире станет улучшаться: общение с близкими, коллегами на работе, с друзьями и недругами. Ситуации, которые казались безвыходными вдруг откроют возможные варианты решения проблем. Мир человека, отвечающего за себя – это мир победителя, он уже не боится сделать ошибку, неверно выбрать, потому что понимает уровень ответсвенности, он выбирает – он отвечает. Зато и жизнь проживает такой человек полностью, он уже не жертва обстоятельств, чужих решений – он сам творит свою судьбу, а начинается это с умения сделать правильный выбор, а правильный он всегда, если он – ваш!

Пусть в вашей жизни будет больше ситуаций выбора и каждый раз, каким бы сложным не казалось решение, помните – это возможность сделать шаг навстречу лучшей жизни

Анна Тимошкина, специально для

ЗАДАТЬ ВОПРОС эксперту Анне Тимошкиной

Продолжение следует. ...

Почему мы выбираем именно тех людей, с которыми сейчас рядом? Что заставляет нас сделать выбор в пользу того или иного человека? На протяжении последних десятилетий психологи и ученые исследовали то, каким образом человек делает свой выбор, в кого влюбиться и на ком жениться. Вы думаете, что все происходит случайно? Увиделись, понравились, влюбились и все?

Оказывается, в момент того как мы влюбляемся или принимаем решение быть с определенным человеком, участвует очень много факторов. Некоторые из них спрятаны очень глубоко в нашем подсознании и не подлежат контролю нашему сознанию. Это очень интересно, кто же всё-таки делает выбор?

- Ты почему такой грустный?
- Я женюсь.
- За деньги или по любви?
- Её папа, сказал, по любому!

Биологические показатели

Мы инстинктивно выбираем себе партнера, который наилучшим образом сможет продолжить род. Мужчины склонны к выбору женщин, которые обладают, по их меркам, красивыми формами, стройной фигурой, ярким выражением лица, пышной прической. И это не просто прихоть или веяние моды, это критерий, который показывает на то, что женщина полна сил и энергии, что она способна рожать и выхаживать детей.

У женщин критерии немного другие. Для того чтобы продолжать род, возраст, сила и выносливость вовсе не основной показатель. Они склонны делать выбор в пользу мужчин, которые, по их мнению, обладают лидерскими качествами, которые способны доминировать в социуме и имеют некое влияние в окружении.

Основное требование, чтобы мужчина смог обеспечить ее деньгами и позаботиться о потомстве. Здесь внешние качества красоты уступают надежности и стабильности. Вот почему молодые красавицы предпочитают лысых миллионеров. Для женщины часто важнее будущее семьи, нежели внешние показатели избранника.

Социальные показатели

Я бы назвал это торгами на рынке. Мы выбираем себе партнера, по нашему мнению, эквивалентного себе. Мы как придирчивый покупатель, всматриваемся в товар и анализируем все показатели:

• Социальный статус,
• финансовую состоятельность,
• внешние данные,
• а также всякого рода личные качества.

Все это обрабатывает наш мозг, со скоростью современного компьютера, выдавая результат по шкале заранее внесенных данных. Если выбор соответствует показателям, то мы начинаем "покупку". Этот критерий дает более четкую картинку, чем биологические показатели. Психологи утверждают, что помимо биологических показателей, нас интересуют еще и целый комплекс свойств человека.

- Как ты узнаешь настоящую любовь, если не видишься ни с кем?
- Встретив его, я пойму.
- Не уверена. Любовь не всегда удар молнии, порой это просто... твой выбор. Может настоящая любовь - это решение... решение начать отношения, отдавать себя кому-то, не думая, что получишь взамен, что будет больно и что вдруг это не тот человек. Может быть любовь - это выбор, может просто, ты должен сделать выбор…

Из фильма «Любовь и другие катастрофы»

"Теория личности"

Согласно этой теории, выбор происходит по тому, сколько это человек будет способствовать самоутверждению партнера. Отсюда и мысль о том, как она будет смотреться с ним, на высоких каблуках.

Мы часто ходим в масках, которые называем личностью. Это образы нас, которые представлены в обществе. Мы часто стремимся произвести впечатление на окружающих. От того на сколько партнер будет усиливать это впечатление, и зависит выбор. Мы как бы спрашиваем себя, как я буду выглядеть рядом с этим человеком? Вспомните, как Вас наполняло чувство гордости, или смущения, когда в обществе появлялся Ваш партнер. Но что-то мне подсказывает внутри, что мы гораздо разборчивее в выборе партнёра.

Давайте сделаем небольшое упражнение:

Вспомните сейчас приблизительно количество людей, которых вы встречаете каждый день на протяжении жизни. В зависимости от того где Вы проживаете, какой образ социальной жизни ведете, это число будет до сотни тысяч людей. Теперь это количество сузим, соотнося с биологическими показателями, затем подключим социальные аспекты и теорию личности. Получился ли у Вас портрет того с кем Вы сейчас? Думаю, нет. У меня хороший список из сотни женщин, которые подходят по этим параметрам. И что же дальше? Как сделать выбор?

Теория подсознательного выбора

Доктор Харвилл Хендрикс, психотерапевт и врач с 30-летним опытом консультирования пар, выдвинул теорию подсознательного выбора партнера. Она заключается в том, что мы делаем выбор, четко основываясь на наборе положительных и отрицательных качеств, которые находятся в нашем подсознании.

Теория раскрывает тот факт, почему люди выбирают одних, а отвергают других. Все скрыто глубоко в подсознании, которое формировалось в далеком детстве. В следующей своей статье я раскрою то, как наше детство влияет на выбор партнера.

Экология жизни. Ежедневно жизнь ставит нас перед выбором. Иногда пустяковым...Иногда серьезным...А иногда даже глобальным…

Ежедневно жизнь ставит нас перед выбором. Иногда пустяковым: сходить в кино или почитать книжку. Иногда серьезным: уволиться с работы или трудиться здесь до пенсии. А иногда даже глобальным…

Можно долго рассуждать над тем, что, мол, человек просто обязан стремиться к самосовершенствованию, осуждать тех, кто боится рисковать, чтобы выигрывать и быть более успешным в будущем. Но так ли это легко – взять ответственность за свой выбор?

…Таня сидела напротив мужчины, ее мысли метались как раненые птицы. Он недвузначно намекал на то, что не против продолжить знакомство. Что, мол, ему сразу же понравились ее улыбка и обаяние. Согласиться на еще одно свидание? Может, у них что-то и получится, и она перестанет чувствовать себя такой одинокой… А вдруг – нет? Вдруг новая связь принесет ей только страдания и боль?
- Нет, я не смогу завтра. И на следующей неделе – тоже.
Таня уходила, спиной чувствуя его взгляд. Правильный ли она сделала выбор? Может, стоило рискнуть?

В сущности, каждый человек в разных ситуациях делает выбор в пользу чего-то одного: прошлого или будущего.

Выбор в пользу прошлого – это возможность остаться в своей зоне комфорта. Пусть и не очень комфортной, пусть и неудобной, но привычной. Она не сулит никаких неожиданностей и треволнений, никаких сюрпризов: Таня привыкла жить одна и даже находит в этом какое-то удовольствие. Можно, например, не готовить еду вовсе, можно приходить хоть под утро от подруги и тратить все деньги только на себя. Чем плохо?
А тем, что отказываясь брать на себя ответственность за изменения в своей жизни, мы невольно чувствуем вину перед самой собой. «Ведь был же шанс, был, но я им не воспользовалась!»

Выбор в пользу будущего со стороны кажется действительно очень привлекательным. Изменить свою жизнь, попробовать что-то новое, рискнуть – и выиграть! А если не выиграете? Если пресловутый молодой человек через два месяца совместной жизни окажется алкоголиком и тунеядцем? Если будет поднимать на нее руку или просто хамить на каждом шагу?

Страх – это именно то, что мешает нам делать выбор в пользу будущего. Для того чтобы понять, каков же вариант решения лучше, проанализируйте ту цену, которую вы заплатите за ваш выбор. Возьмите лист бумаги. Расчертите его на две колонки и запишите в первой, что вы приобретете, если отважитесь рискнуть. А в другой – что вы потеряете. Потом прочтите написанное и максимально откровенно попытайтесь ответить себе на вопрос: готовы ли вы заплатить эту цену за свой выбор? Готовы ли вы к тому, что ваш шанс обернется поражением? Если нет, то, пожалуй, и не стоит рисковать.

Если же вас начнет мучить чувство вины за упущенный шанс, вновь перечитайте этот список и скажите себе: «Нет, я сделала правильный выбор. Ибо платить так много я не согласна!»опубликовано

В жизни часто возникают ситуации, когда ребенок «приходит несвоевременно»: он «мешает» учебе, усложняет и без того шаткое материальное положение… Причин и страхов, толкающих к аборту, может быть масса. Но почему все-таки лучше сохранить ребенку жизнь?

Проблемы будут всегда

Никто от них не застрахован. «Стабильность» — очень обманчивое понятие; оно часто заставляет людей делать то, что им не по душе: например, идти на нелюбимую работу. Люди думают, что условия, предоставляемые обществом и цивилизацией, жизненные обстоятельства – это незыблемая данность. Однако, ситуация может поменяться в одночасье. Успешный бизнесмен в короткие сроки может потерять все нажитое или еще быстрее лишиться жизни, если вдруг произойдет несчастный случай. Точно также «внезапно» можно найти выход из «безвыходной» ситуации – если принимать верные решения.

Говорят, что если Бог дает ребенка, то он дает и на ребенка. Парадоксально, но именно рождение малыша может стать ключом к решению проблем, зато аборт грозит печальными последствиями на всю оставшуюся жизнь.

Утрата возможности стать матерью

Проблемы можно решить. Как было написано на кольце царя Соломона – «и это проходит». Только бесплодие, особенно во время первой беременности, может никогда не пройти, также как и боль от потери.

Пройдет время, и жилищно-финансовые вопросы будут решены. Наверняка вы станете мечтать о ребенке, но последствия аборта помешают его родить.

Некоторые актрисы советских времен шли на такие отчаянные меры, чтобы продолжать звездную карьеру. В итоге они лишились возможности познать материнство, любить свою кровиночку. И сейчас, спустя много лет, они с горечью вспоминают это и скорбят о нерожденных детях, сожалеют о том, чего уже нельзя исправить.

Думать, что аборт решит все проблемы – это заблуждение. С рождением ребенка меняется всё… Да, многое становится сложнее. Но Бог дает силы и возможности, открывает сердце матери для малыша и наполняет его любовью, дарит неведомое доселе счастье.

Если нет работы, а любимый отказывается быть отцом

Несостоявшиеся мамы часто ссылаются на эти причины. Вполне можно считать это оправданием решения сделать аборт, девушек можно понять. Только их глубоко скрываемые внутренние переживания говорят, что страх – плохой советчик.

Если отец ребенка против его появления на свет, это, прежде всего, повод задуматься, любит ли он вас на самом деле? Очевидно, нет. Ведь если мужчина по-настоящему любит вас, то плод вашей любви раскроет его сердце еще больше.

Что делать, если нет материальной поддержки?

Обратитесь в биржу труда – возможно, там найдутся подходящие варианты, удастся оформить пособие.

После рождения ребенка можно устроиться на почасовую работу (упаковщицей, почтальоном, продавцом…). На 3-4 часа ребенка можно оставить с мамой или подругой. Можно найти надомную работу: копирайтинг (написание статей), вязание под заказ, вышивание или другие виды рукоделия – обратитесь к своим талантам и проявите смекалку.

Не стесняйтесь рассказывать знакомым о своей ситуации. Дайте себе возможность прожить страх, печаль и обиду, а затем идите дальше. Главное – позитивный настрой на поиск решения вместо жалоб на жизнь. Рассказывайте людям, что вам нужно – и ваши слова найдут адресата, готового помочь.

При совсем безвыходных ситуациях обратитесь в Православную церковь. При Церкви работает множество благотворительных организаций и фондов, которые в том числе могут оказать материальную помощь беременным в сложных ситуациях и даже помочь с жильем, регистрацией и работой.

Одно это может развеять многие страхи. Помните, что, сделав аборт, можно навсегда лишиться возможности стать матерью.

Простить и отпустить

Простите родственников, которые настаивают на том, чтобы вы делали аборт. Если нужно – прекратите на время контакты, смените жилье. Возможно, когда ребенок родится, родные очаруются беспомощностью и прелестью младенца, полюбят его.

Обида на мужчину портит настроение и отравляет жизнь, в особо запущенных случаях может вызвать проблемы со здоровьем. Если эти отношения остались в прошлом, отпустите их. Теперь у вас впереди более важные задачи: для вас открывается будущее. Направьте свои мысли на малыша.

У мужчин может быть масса болезненных причин, ведущих к принятию решения об аборте. Возможно, они сами росли без отцов и не представляют себе, как это. Мужчины считают, что не имеют права бояться и признаваться в своих страхах. Поэтому им может показаться, что будет проще уйти, и никакие последствия их душе не грозят.

Мечтайте о ребенке

Если вы беременны – изо всех сил старайтесь думать о хорошем. Просматривайте фото с малышами, проводите время с подругами, которым уже открылось счастье материнства. Вы даже можете оказывать посильную помощь молодой маме в быту, проводить время с ребенком, когда приходите к ней в гости.

Представляйте себе, каким красивым и замечательным будет ваш собственный ребенок. Как он будет смеяться и улыбаться, как вы будете его купать и одевать в красивые одежки. Представляйте себе совместные прогулки, игры, радость от каждой минуты, проведенной вместе.

Время летит. Малыш подрастет и станет вашим помощником, вы уже сможете высыпаться по ночам. Чем старше он будет становиться, тем больше вы сможете обсудить, больше открытий пережить вместе и больше захватывающих историй рассказать друг другу.

Помните: ребенку никто не заменит родную любящую маму. Мама на свете одна… Это самая трудная и почетная «работа», и никогда ни одна профессия не будет важнее ее.

На протяжении всей жизни человеку приходится делать выбор. В какой университет поступить, на какой машине ездить, или что купить на ужин. Возможность выбирать — это проявление свободной воли и способности строить нашу жизнь так, как мы хотим. Вместе с тем, выбор всегда сопряжен с трудностями. Хотя бы потому, что придется отказываться от одного в пользу другого.

Маркетологи и продавцы на протяжении десятилетий пытались понять психологию принятия решений. И им удалось сделать определенные выводы. Сегодня эти наработки могут помочь интернет-предпринимателям повысить конверсию и превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Что такое выбор?

Начнем с основ. Американская компания Merriam-Webster, издатель справочников и словарей, определяет принятие решения так — это возможность выбирать между двумя и более позициями.

Так называемая «теория выбора» Уильяма Глассера (William Glasser) основывается на том, что человек делает выбор, дабы удовлетворить пять своих основных потребностей: безопасность, любовь, самореализация, свобода и развлечения.

Шина Айенгар (Sheena Iyengar), профессор Колумбийского университета Бизнеса, изучающая психологию выбора, предлагает третье определение: «Выбор — это предпочтение человека. Есть люди, замечающие даже малейшие различия между, казалось бы, одинаковыми вещами. Именно в том, чтобы выбрать один продукт из двух на первый взгляд идентичных, и кроется суть явления».

О предпочтениях

Есть еще один термин — предпочтения человека. В соответствии с теорией Merriam-Webster: «Это склонность, связанная с темпераментом или мировоззрением, иногда неосознанное решение».

Предпочтения заложены в нашем сознании. Они формируются на протяжении всей жизни, и часто человек даже не может объяснить, почему ему нравится определенная вещь.

Например, кто-то больше хочет завести собаку, чем кошку. Из-за чего? Причина в том, что собаки более дружелюбны, привлекательны и добры. Большинство людей смогут ответить на этот вопрос. С другой стороны, многие не найдут объяснения тому, почему они предпочитают красный цвет синему. Им нравится — и все. В этом и состоит разница между осознанными и неосознанными предпочтениями.

Ассоциации и их влияние на поведение

В психологии ассоциации определяются как «часто неосознанная реакция в ответ на раздражитель». Был проведен эксперимент, по результатам которого определено влияние ассоциаций на поведение человека.

В исследовании принимали участие две группы людей. Одной было предложено прочесть фразу «желтый банан», другой — «желтое небо». В первом случае заминок не возникло, а во втором — большинство людей запнулись перед тем, как произнести «небо», и удивились именно такой связи слов. Этот эксперимент демонстрирует то, что ассоциации чаще всего возникают на бессознательном уровне.

Ассоциации и выбор

Ассоциации оказывают большое влияние на то, какой выбор сделает человек. И это доказывается еще одним экспериментом, проведенный в 2001 году Фредериком Броше (Frederic Brochet). Ученый предложил респондентам оценить вино из двух разных бутылок. Он упомянул о том, что один из предоставленных экземпляров стоит дороже второго. На деле же в две бутылки налили одинаковый напиток. Большинство людей, попробовав оба вида, сказали, что дорогой — вкуснее и «интереснее», тогда как дешевый проигрывает по многим параметрам, и отдали предпочтение первому.

Результаты эксперимента демонстрируют связь между ассоциациями и выбором. Дорогой — значит качественный, лучший. И поэтому именно данный товар более популярен. Проблема таких неосознанных ассоциаций в том, что они исключают понимание реального качества продукции.

Предпочтения и выбор

Как было сказано выше, предпочтения бывают осознанными и неосознанными. Второе в психологии относят к поведенческим тенденциям, влияющим на выбор человека. Перечислим четыре фактора, определяющих бессознательное принятие решения.

1. Выбор зависит от «первого впечатления»

Зачастую человек делает выбор, исходя из первичной информации, полученной о продукте. Например, когда вы платите $10 за шампунь, и видите его же на распродаже по $8, то понятно, какой вариант покажется вам более выгодным. При этом, если ранее вы покупали тот же шампунь за $12, и увидели цену в $10, то вы с радостью заплатите эту сумму.

2. Выбор зависит от контекста

Контекст, в котором представлена ситуация, также влияет на принятия решения. Следующее исследование демонстрирует это. Четырем свидетелям ДТП было предложено сказать, с какой скоростью двигались автомобили, когда произошел удар. Для каждого из них ситуация была описана одинаково, изменены только характеристики происшествия: «соприкоснулись», «ударились», «столкнулись», и «разбились». Свидетели назвали скорость соответственно: 31, 34, 38 и 41 миль/час.

3. Выбор зависит от окружения

Многие называют это «стадным чувством» — когда новый человек в группе выбирает то же самое, что и большинство других членов сообщества. Он делает это потому, что боится выделиться и навлечь на себя осуждение.

4. Выбор зависит от «страха потери»

«Страх потери» — известная в психологии теория, она применима и к тому, как человек делает выбор. Если он боится потерять или упустить какую-либо вещь, то наверняка выберет именно ее — просто потому, что потом ее не будет.

Почему выбирать всегда сложно?

«Три месяца назад я собрал вещи и переехал в другой город, потому что подписал контракт на работу с компанией, о существовании которой узнал совсем недавно» или «Вчера я купил два вида сыра, оба никогда не пробовал».

Очевидно, что ошибка в выборе сыра является гораздо менее болезненной, чем выбор неудачного места работы. Кроме того, сыр можно просто не есть, или вернуть в магазин, то есть изменить свое решение. И все же, человек, который это написал, сказал, что выбрать переезд в другой город ему было гораздо проще, чем взять сыр.

В среднем, в супермаркете бывает в наличии более 30 000 наименований разных продуктов. Даже без проведения экспериментов можно сказать, что выбор сложно сделать, когда перед глазами такое количество товаров.

Шина Айенгар провела эксперимент в магазине города Пало-Альто, где было представлено 348 видов варенья. Она вынесла стенд с 6-ю сортами за пределы магазина и увидела, что прохожие мало обращают внимание на представленные продукты. Когда на стенд добавили баночки с другими сортами, желающих попробовать джемы прибавилось, но выбор покупатели делали долго.

Такой вот парадокс: предлагаешь меньше — не обратят внимания, предлагаешь больше — потребители мучаются с выбором. Нужно искать «золотую середину».

Выбор требует энергии

«Я стараюсь сократить возможность выбора в мелочах. Не хочу думать о том, что мне заказать на обед, или что носить. Потому что есть слишком много других вопросов, по которым нужно принимать решения» — так однажды сказал Барак Обама, президент США.

И не только он следует этой логике. Создатель социальной сети Facebook Марк Цукерберг, и «отец» корпорации Apple Стив Джобс носили каждый день практически одно и то же. И не потому, что они не разбираются в моде. Выбор требует напряжения и провоцирует усталость.

Как облегчить процесс принятия решения?

Есть некоторые решения, которые никогда не будут даваться легко. Но к счастью для маркетологов и продавцов, это не относится к ним. Есть конкретные и вполне реальные способы, с помощью которых можно сделать процесс покупки приятнее и проще. Эти методы почерпнуты из книги «Как облегчить выбор» уже известной нам Шины Айенгар.

1.Сократите ассортимент

Столкнувшись с проблемой изобилия, люди с меньшей вероятностью что-то выберут. Об этом мы писали выше. Хитрость заключается в том, чтобы найти баланс между слишком широким ассортиментом и достаточным количеством товара. Это сложно, но если компании удастся это сделать, успех обеспечен. Когда производитель Proctor&Gamble сократил линейку Head&Shoulders с 26 до 15 продуктов, продажи увеличились на 10%.

2. Больше конкретики

«Чтобы люди быстрее определялись с выбором, они должны четко понимать возможную выгоду от покупки того или иного товара» — говорит Шина Айенгар.

3. Классифицируйте продукты

Вспомните супермаркет, где в наличии находится более 30 000 товаров. А теперь представьте, что молоко будет стоять на полке рядом с шампунями, а мыло — рядом с мясом. Это хаос. Поэтому работают умные мерчандайзеры, и мы, заходя в супермаркет, не чувствуем себя потерянными в таком изобилии.

4. Начните с простого

Если бы вам предложили укомплектовать самостоятельно автомобиль, с чего бы вы начали? Немецкий производитель автомобилей предоставил возможность покупателям создать свою модель машины. Выяснилось, что когда сначала давалось меньше позиций для выбора, то решения принимались медленно. После, выбирая из 56-ти различных цветов для автомобиля, потребители стали более активными.

Выбор может быть трудным, но мозг человека действительно способен на многое, ведь известно, что для имитации 1 секунды мыслительного процесса понадобится 82 944 процессора.

Начиная с простого, и постепенно усложняя выбор, вы делаете принятие решения легче, чем в случае, когда вы предоставляете сразу много альтернатив.